Анатомия маркетинга — Алексей Добрусин

Тот вечер пятницы не забыть. Кошмар из сна стал реальностью… Уже пару минут я смотрел в ноутбук и охреневал…

В 2010 году у меня было 5 бизнесов. Кредитный брокер и 4 агентства: недвижимости, страховое, рекламное, кадровое.

Для 5 бизнесов была одна табличка. Каждую пятницу я открывал ее и смотрел на цифры…

В тот вечер было по-особому тревожно. По пятничной инерции я заварил чай. Открыл ноутбук. Кликнул два раза по иконке «Фин. отчёт»…

С мраморным лицом я замер у экрана и пару минут смотрел так, словно пытался взглядом кремировать в пепел цифру под словом ИТОГО…

«Твою ж м… 5 миллионов… Я должен 5 миллионов… Доигрался… Горе-предприниматель… сук… бл… пиз… — перебирал я в голове слова, за которые мама ругала в детстве. — Пять миллионов… Пять… Это конец…»

Когда паралич отпустил, а крик ума утих, пришло решение…

Сотрудников я уволил утром в субботу.

Ключи от офиса отдал в понедельник…

Следующие 2 года серийный бизнесмен работал в найме и отдавал долг…

В 2010-м я нарушил все, какие только можно, принципы результативного маркетинга. Следующие 15 лет я учился их применять…

Этим лонгридом хочу передать вам своё видение маркетинга, которое формировалось последние 15 лет.

Это не истина, подслушанная у Бога. Это мои знания, опыт и выводы, структурированные и сведённые в систему. За 15 лет я выявил закономерности, которые с математической точностью повторяются почти на всех рынках и почти во всех нишах. Умолчать и не рассказать эту информацию — почти преступление перед российским бизнесом.

Миллиардер Маргулан Сейсембаев сказал: «Я беру утверждения, которые не требуют доказательства из химии, математики, физики, биологии… Если это работает на уровне физики, то должно работать и на уровне бизнеса…»

Вот и я ничего не выдумывал, а лишь взял один закон и через его призму рассмотрел маркетинг.

И о, эврика!

В 300+ компаниях моих клиентов это сработало как часы. И у вас сработает.

Я убеждён — в нашей жизни всё просто. Сложности на свою голову мы придумываем сами. Кто — от большого ума, другие — от непонимания. Первым помочь сложно. Для вторых эта статья может стать откровением.

Я открою вам и разложу на фрагменты один фундаментальный закон. Этот закон — основа моего метода ЗМС. Без соблюдения этого закона, я убедился за 15 лет, невозможно выстроить результативный маркетинг. Вы поймёте, как маркетинг подчиняется этому закону, и сможете правильно применять его вечные принципы.

Главное — прочитайте до конца. Статья длинная, можете кушать ее в 2 захода — главное, прочитайте до конца. Только так пазл сложится.

Прошу, воспринимайте чтение как инвестицию. Вы не просто читаете, вы формируете новое видение. Вы не тратите время, вы формируете новые нейронные связи. Это не просто текст, это чит-код для изменения хода игры!

Повторюсь, миром правят универсальные законы — бесспорные истины, которые отражены в науке, религии, философии. Это шпаргалки от жизни. Они одинаково влияют на атеиста, верующего и на не определившегося.

Эти законы работают в любой сфере. Бизнес не исключение.

Например, закон причины и следствия из философии. Результат сегодня — не случайность, а плод решений, мыслей и действий прошлого. В Китайской книге перемен об этом написали ещё более 3 тыс. лет до нашей эры.

Или закон зеркальных нейронов из нейрофизиологии утверждает, что в мозге есть нейроны, которые считывают и копируют паттерны поведения других людей, поэтому окружение влияет на каждого из нас. «Первый метод оценки интеллекта правителя — это посмотреть на людей, которые его окружают», — писал Макиавелли в XV веке.

Таких законов — десятки.

Мы остановимся на одном биологическом законе. Этот закон стал фундаментом моего метода результативного маркетинга. Без него все старания — бобру под его широкий хвост.

В этом забеге миллионы гибнут, а победитель один…

Миллионы сперматозоидов плывут по слизистой фаллопиевых труб. Победитель проникает в яйцеклетку. Вместо церемонии награждения происходит слияние генетического материала папы и мамы.

Образуется новая клетка с уникальным генетическим кодом ДНК. Этот код определит внешность малыша, его цвет глаз, рост, размер ноги и т. д.

Алексей, что за биология 8 класса? Может, про бизнес поговорим?

Ха! Резонно! Сразу видна хватка предпринимателя. Чётко, по делу, без воды.

Скажу словами Пивоварова: у вас мало времени, мы в вас это ценим! Но биология 8 класса важна.

Заявляю: всё, что вы читаете, напрямую относится к маркетингу. Даже если пока сложно увязать сперматозоид, ДНК и бизнес. Поверьте — это важно.

Архимед говорил: «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю».
Я говорю: «Дайте мне 20 минут, и ваш подход к построению бизнеса, если и не перевернётся, то хотя бы подпрыгнет».

Что общего у эмбриона и бизнеса?

Вернёмся, да простит меня прекрасная половина предпринимательства, вернёмся в матку.

Вот новая клетка со своим уникальным ДНК. Первые дни она делится, дальше…

Впрочем, перемотаем на 3 недели вперёд.

В эмбрионе формируется нервная трубка. Из неё сформируется нервная система: спинной мозг, головной мозг и сеть нейронов по всему организму.

Из всех систем организма нервная система закладывается первой.

Как любопытно, Алексей, а почему?

Да потому что именно нервная система распаковывает потенциал ДНК. Нервная система активирует нужные гены, и формируются ткани, органы и системы тела. Не будь нервной системы, даже эмбрион с ДНК Зевса стал бы клеточным холодцом.

Это базовый биологический закон формирования новой жизни. И этот закон — подсказка, ключ, шифр, если угодно. Для любого предпринимателя, независимо от ниши.

Зафиксируем 2 важных детали.

ДНК — это уникальный набор информационных единиц, от которых зависит, быть человеку блондином или брюнетом, высоким или длинным и прочее.

Сама по себе информация из ДНК распаковаться не может. Её способна распаковать только нервная система.

Под набором информации я имею в виду знания, убеждения, установки, выводы, в общем, всё то, чем собственник руководствуется при принятии решений.

Идём дальше.

В бизнесе, так же как в эмбрионе, в первую очередь формируется нервная система.

Она помогает распаковать потенциал ДНК бизнеса (т. е. информацию, которой владеет собственник). Эта нервная система компании участвует в формировании всех частей бизнес-модели и синхронизирует их работу.

Что является нервной системой бизнеса?

Маркетинг!

Но не просто маркетинг, а маркетинговая система. Не просто реклама и сайт. Нет.

Маркетинговая система, как и нервная система организма, — это сложная комбинация компонентов. Эти компоненты переплетены между собой, влияют друг на друга и образуют единую систему, которая влияет на всё, что происходит в бизнесе.

На какой рынок идти? Какой сегмент выбрать? Какой продукт продавать? Сколько он должен стоить? Где его рекламировать? Как и кто будет продавать? Как продать повторно?.. И прочее, и прочее.

Маркетинговая система гармонизирует все части бизнеса и настраивает их на достижение целей компании.

По оценкам Минздрава РФ, в России каждый 88-й ребёнок рождается с аутизмом…

Аутизм — это нарушение развития нервной системы, которое возникает либо из-за сбоя в ДНК, либо из-за влияния внешних факторов, например, женщина пьёт алкоголь во время беременности.

А что с бизнесом?

По данным ФНС, в 2024 году было ликвидировано 1 млн микробизнесов. Каждые 1,5 из 10 закрываются. 20,3% микробизнесов убыточны. А общий долг микрокомпаний за 2023 год — 1,65 трлн руб.

Нервная система таких бизнесов поражена. Маркетинговая система функционирует или сформирована неправильно. Вот и всё.

Как там у Довлатова было:
Трещит на улице мороз,
Снежинки белые летают,
Замёрзли уши, мёрзнет нос…
Замёрзло всё. А деньги — тают!

Какие ты тут припарки не используй — всё тщетно. Пожары не утихают, расходы растут, продажи скачут, рутина душит, операционка изматывает… Годами собственник пуп может надрывать — и из наград грыжа, кассовый разрыв и тревога…

Родители обречены ухаживать за детьми с аутизмом. Собственники сами обрекают себя на уход за бизнесом с нездоровой системой маркетинга.

По правилу Парето 80% закрывшихся бизнесов могли и не закрыться.

Они могли всё поправить.

Точно могли.

Убеждён!

Собственникам надо было лишь разобраться в основах построения здоровой маркетинговой системы… Сделать то, что прямо сейчас делаете вы!

У бизнеса есть привилегия перед живым организмом.

Во-первых. ДНК с нарушениями у эмбриона исправить нельзя. ДНК бизнеса всегда можно наполнить правильной информацией и очистить от неправильной. Главное — желание и знать, что есть информация правильная и неправильная.

Как узнать, чем наполнять? Об этом скажу дальше.

Во-вторых. Неправильно сформированную нервную систему у эмбриона излечить крайне сложно. Любые отклонения в маркетинговой системе бизнеса излечить легко. Главное — желание и знать, что и как лечить.

Об этом мы тоже поговорим дальше.

Итак, что имеем?

Правильная информация в ДНК — Здоровая система маркетинга — Процветающий бизнес

Неправильная информация в ДНК — Нездоровая система маркетинга — Нездоровый бизнес

Что такое правильная информация для ДНК?
Что есть правильная и неправильная?
Кто решает это?
А судьи-то кто?

Можно впитать все знания мира по маркетингу, но так и остаться без клиентов.

За 15 лет я поработал внутри 300 бизнесов, и вот мой вывод: не важно, сколько знает собственник, важно, что именно он знает и как это применяет.

Научно доказано: человека манит многообразие информации, но при ее избытке сложнее принимать решения, чтобы действовать.

Был эксперимент. Поставили 2 стенда. На первом — 24 вкусами варенья, на втором — 6. К первому подходило 60% прохожих, и покупали 3%. Тогда как к стенду с 6 вкусами подходили 40%, зато покупали 30%.

Чаще качество побеждает количество.

У Илона Маска аутизм. Гений, миллиардер, филантроп, местами плейбой с синдромом Аспергера. Вы знали?

А знали, что у взрослого человека в дёснах есть почки новых зубов, если их активировать, то, как утверждают японские учёные, зубы вырастут в третий раз?

На этом познавательная минутка завершена.

Если вы про Маска и зубы не знали, тогда эта информация до момента прочтения была невидимкой для вас.

Невидимка — информация, которая существует в пространстве, и она доступна каждому. Кто-то её узнает раньше, кто-то позже, кто-то не узнает вовсе.

Можете назвать, из каких 4-х разделов состоит здоровая маркетинговая система? А из каких блоков состоит каждый раздел? Как эти блоки влияют друг на друга? В какой последовательности блоки и разделы должны формироваться, чтобы система была здоровой и деньги приумножала, а не сжирала? А как каждый блок проработать?...

Ответы на эти вопросы есть.

Они простые.

Мой 10-летний сын за пару вечеров уловил суть.

Устройство и базовые принципы построения здоровой маркетинговой системы мы разберём в разделе ниже. Так что, если это пока для вас невидимка, этот лонгрид проявит ее.

Задача собственника — расширять насмотренность всю жизнь, чтобы всё больше невидимой информации проявлялась.

Но будьте внимательны!

Вся невидимая информация, которую вы узнали, становится либо общей, либо мутировавшей…

Говорят… Только вы никому, хорошо?

Говорят, что инфоцыгане эту часть хотели проклясть, да у меня чеснок ядрёный и осиновый кол точёный — испугались они. Почему? Ну как, мутировавшая информация их хлебушком кормит и бизнес-классом в Дубай возит…

В 30–50-е годы 19 века в США был бум пропаганды курения с отсылкой на врачей. Изображения курящих детей Гиппократа, статьи с их мнениями о курении — это было пугающей нормой.

Табачные компании создавали иллюзию безопасности курения. Всё было притянуто за уши и построено на искажении фактов.

Приходили к врачам, дарили блок сигарет LUCKIES и спрашивали, какие сигареты меньше раздражают горло. Или что вы предпочитаете для снятия стресса — бутылку виски или сигарету?

Потом появлялся рекламный проспект с изображением врача с сигаретой и подписью «20 679* врачей говорят, что «LUCKIES» вызывают меньше раздражения». А в журнале публиковали статью о хирурге Джоне из Техаса, который для снятия курит сигареты. И читатель не догадывается, что Джон курит только когда виски пьет.

В этом примере мы имеем дело с мутировавшей информацией — статистически бесспорные факты подменяются спорным субъективным мнением. Мнением, которое неумышленно, а может, преднамеренно исказили или вырвали из контекста.

В бизнесе есть неоспоримые факты. Верим мы в них или нет — они есть, и всё. Это математически и статистически подтверждённые данные.

Анализ ЦА помогает создать востребованный продукт — это факт.

Бессмысленно же спорить с этим, правда?

Мне не нужен анализ ЦА, я и так знаю, что надо клиентам — это мнение.

А вот с этим я готов спорить вечно!

Или ещё.

Моя клиентка наняла маркетолога, он слил деньги. Наняла второго, тот ещё хуже первого. Клиентка плюнула и стала всё делать сама, потому что сделала вывод — все маркетологи идиоты. Но так ли это? Ну нет, конечно!

Факт в том, что есть опытные маркетологи, есть неопытные маркетологи, а есть маркетологи-мудаки.

Любая информация, основанная на мнении и не подкреплённая бесспорной статистической выборкой, опасна и требует проверки. Это мутировавшая информация, и построить системный бизнес, опираясь на неё, крайне сложно.

В Питере есть музей аномалий тела. Я не осмелился зайти. Сросшиеся тела, две головы, копыта вместо рук… — это последствия мутаций в ДНК.

А что про бизнес?

Если в ДНК бизнеса есть мутировавшая информация, то закладывается неэффективная модель маркетинга. Возникают ошибки — не те каналы трафика, не тот продукт, не те подрядчики и прочее.

Посмотрели подкаст, прочитали книгу. Знания появились. Как их применить?

А вот непонятно.

Так работает общий вид информации. Она неплохая, просто ключа к ней пока нет.

Это как способности тела. Вот есть у ребёнка потенциал стать олимпийским чемпионом по акробатике. Но ребёнок сам не распакует этот потенциал, если даже прочитает все книжки о том, как делать сальто, кульбит, рондат, курбет и прочие головокружительные перевёртыши.

Информация есть.

Как распаковать — неясно.

Результата нет.

В декабре 2024 я проводил разбор бизнеса одному питерскому собственнику. Он производит беседки для дачных участков. Пару лет наблюдал он за разборами Гребенюка. Мысли Михаила откликались. Бизнесмен даже на живой разбор в Москву приехал как зритель. Там, как по иронии судьбы, рекламировали НСП. Не удержался. Распознал в этом знак судьбы. Купил.

На программе его разобрал сам Гребенюк. Предложил пару идей. Зал от этих идей пришёл в шумный экстаз. Пара собственников даже просветлели от инсайтов.

Наш герой, упоённый восторгом, на крыльях вдохновения вернулся домой…

Через полгода он отписался от всех каналов Гребенюка.

Почему?

Да, расстроился и психанул малость! Ведь когда волна эмоций откатила, реальность постучала в дверь с ноги. Он понял, что идеи Михаила (без шуток, хорошие идеи) оторваны от его бизнеса.

Начни делать премиум-беседки, повысь их стоимость в 2 раза. Логично? Да! Но дальше-то что делать? Вот и получается: информация есть, а как применить — неясно.

Общую информацию мало знать.

Её надо научиться применять.

Если применять не научиться, то она просто будет балластом в ДНК вашего бизнеса. Общая информация просто захламляет нашу операционную память и сжирает нейроресурс.

А если научились общую информацию применять, вот тогда она становится здоровой.

Ещё раз. Здоровая информация — это не то, что вы знаете. Это то, что вы знаете, как применять. А применяя это, вы получаете нужный вам результат с высокой математической вероятностью.

В начале пути у предпринимателя здоровой информации мало. Из-за чего может возникать много ошибок. Чем больше собственник использует общую информацию на практике, тем быстрее его ДНК наполняется здоровой информацией.

Наполняйте себя здоровой информацией и очищайтесь от мутировавшей, тогда ДНК вашего бизнеса станет победоносным.

Важная мысль.

Чтобы наполнить себя здоровой информацией, которой достаточно для масштабного бизнеса, не надо становиться вечным студентом.

Достаточно впитать необходимый минимум, который нужен вам прямо сейчас для построения здоровой маркетинговой системы. Впитав, надо сразу применять на практике. И всё.

Базу этого минимума выдам в завершающем разделе.

На примере анализа ЦА.

Если вы знаете, как проводить анализ ЦА, умеете это делать и делаете, когда необходимо — это здоровая информация.

Если знаете, что надо проводить анализ, но не знаете, как это сделать — это общая информация.

Если вам говорят, что для анализа достаточно опросника «оцените по 10-балльной шкале» — это мутировавшая информация.

Если вы вообще не слышали об анализе ЦА — это невидимая информация.

1. ДНК микробизнеса — это набор всей информации, которой владеет собственник. В ДНК бизнеса заложен потенциал компании.

2. Если в ДНК много общей и мутировавшей информации — это приводит к формированию нездоровой маркетинговой системы и вызывает проблемы в бизнесе.

3. ДНК бизнеса в любой момент можно очистить от мутировавшей информации и наполнить необходимым минимумом здоровой — это приведёт к оздоровлению маркетинговой системы.

4. Маркетинговая система — это нервная система бизнеса. Она распаковывает потенциал ДНК бизнеса и помогает сформировать и выстроить гармоничную работу всех частей компании, как единого организма.

5. Если собственник не понимает, как сформировать здоровую маркетинговую систему, значит, в ДНК бизнеса просто нет информации для построения богатой компании.

Через один раздел я выдам фундамент моего метода. Это минимальная база здоровой информации, с которой начинается формирование результативной маркетинговой системы.

А сейчас уделим внимание страшной ошибке, которая мешает основателям сделать маркетинг эффективным, даже имея все карты на руках.

Часто встречаю собственников, кто не хочет вообще разбираться в маркетинге. Они мечтают делегировать его под ключ.

И что ж за карма у российского маркетинга? Инфоцыгане его изнасиловали, а собственники шарахаются, как от прокажённого.

Желание отвязать рутину маркетинга от себя — это здоровое желание. Я поддерживаю это.

Предприниматель должен быть стратегом, а не пятипалым землерылом, который вкалывает от забора до заката.

Я вам шепну по секрету. Всю рутину маркетинга можно делегировать на 100%. Но для этого пройдите эволюционно правильный путь.

Крайняя степень желание откреститься от маркетинга порождает проблему. Крайняя — это когда без компромисса я не хочу и не буду в маркетинге разбираться, даже если команды нет и бюджет ограничен.

Тут возникает парадокс.
Хочу, чтобы всё работало без меня.
Хочу быть стратегом, а не рутиинщиком.

Я понимаю — тратить часы на обучения, когда за спиной горят пожары операционки — непозволительная роскошь.

Обложиться учебниками и скупать курсы — это крайность.
И откреститься от основ маркетинга — это такая же крайность.

Как говорил Вадик Зеланд: «Люди, без крайностей, а то раскачанный маятник по голове попадёт — совсем больно будет».

Часто крайности действуют разрушительно.

Бокал вина за ужином — ты энофил.
Меняем на бутылку водки — уже алкоголик.

Сила в балансе между крайностями.

В микробизнесе только основатель формирует ДНК бизнеса. Если бизнесмен не владеет здоровой информацией в отношении маркетинга, то как можно выстроить победоносную стратегию? Как?

Разве может главнокомандующий привести к победе, если он не разбирается в основах военного искусства, не понимает противника, не знает особенности местности и прочее…

Повторюсь, чтобы построить результативный маркетинг, вам не быть маркетологом. Вам достаточно разобраться в вечных основах результативного маркетинга, чтобы уметь отличать здоровый маркетинг от пугала из тыквы и палок, а хороших маркетологов и подрядчиков отличать от паразитов.

Сначала основатель формирует ДНК.
После, ДНК распаковывается в какой-то бизнес.
Поленились — собрали плохое ДНК.
Приходится быть сиделкой больного бизнеса.
Потрудились — собрали хорошее ДНК.
Бизнес награждает деньгами, временем и свободой.

Пришло время пополнить ДНК вашего бизнеса здоровой информацией, которая заложит базу для построения денежной системы маркетинга.

Это не волшебная таблетка.
Это лишь первый шаг на пути.
Но любая впечатляющая победа начинается с первого шага!

Переходим к самому важному разделу.

Перед вами дорожная карта построения здоровой маркетинговой системы.

В ней последовательно разложено, что и в каком порядке делать. В ней есть подсказки, к чему ведёт каждый шаг и что будет, если этот шаг не сделать. Двигаясь по этой схеме, вы не оступитесь, вы просто не сможете делать лишних или бесполезных действий. Это квинтэссенция 15 лет практического опыта, всё выверено до миллиметра.

Если схема вас пугает — напрасно.

Чтобы пройти все шаги, знаний надо меньше, чем может показаться. Просто важно впитать общие основы, понять, как все элементы на схеме влияют друг на друга. Даже запоминать не потребуется. Если использовать схему, то она сама будет подсказывать следующие шаги. Эта дорожная карта не пустит вас туда, к чему пока вы не готовы или куда вам рано.

Собственники, которые строят маркетинг по этой схеме, отмечают, что вопросы, что делать, где рекламироваться, кого нанимать и прочее, отметаются навсегда. Ясность бескомпромиссная.

В этой карте нет ничего, что я изобрёл заново. Каждый блок в отдельности вы можете найти в интернете. Вся ценность — в сочетании блоков на схеме. Это сочетание — моё авторское прочтение маркетинга.

Разрозненные элементы я объединил в систему, где именно такое сочетание делает метод ЗМС эффективным решением для микробизнеса.

Часто собственники могут отлично разбираться в маркетинге, но пропускают всего один блок — и от проблем не отобьёшься. Например, упустили этап создания карты пути клиента.

Теперь нет понимания, какие каналы рекламы подойдут и как их правильно использовать. Подрядчика нанимаем — деньги сливаем. Меняем подрядчика. Меняем каналы. Клиентов нет. Клубочек проблем наматывается, пока не превратится в неподъёмный ком. Катить невозможно и распутать не получается. Вот такая солянка, сэр!

Здесь мы не будем разбирать каждый блок схемы. Да и нет в этом смысла, потому что надо разбирать и сразу внедрять.

Все блоки схемы я помогаю проработать на моей флагманской программе за 3 месяца. Если вы хотите узнать подробнее о программе раньше её открытой презентации и получить лучшие условия, в завершении будет инструкция, как это сделать.

А сейчас я дам ядро здоровой информации.

На этом этапе закладывается модель вашего маркетинга и основных бизнес-процессов. Как в эмбрионе в первые недели закладывается нервная трубка, из которой вырастет нервная система. Так и в системе маркетинга всё начинается со стратегии.

Стратегический маркетинг запитывает три других раздела.

Без стратегического маркетинга победить невозможно.

На какой рынок пойдём, кому и что на этом рынке будем продавать, через какие каналы? Вот вопросы, на которые отвечает этот раздел.

Без ответа на эти вопросы всё остальное бессмысленно.

Стратегический маркетинг состоит из 11 блоков. Никто вам не может дать наиболее надёжную гарантию успеха, чем проработанные эти 11 блоков.

Проходя последовательно каждый блок, вы повышаете уровень своего стратегического маркетинга. Начинаете с уровня 0, максимальный уровень 4. Стратегический раздел 4 уровня открывает возможности для настоящих победоносных действий с рекламой, продажами и сервисом. Проработаете до 2 или 3 — не сможете на 100% раскрыть потенциал других разделов маркетинга.

Только так и не иначе.
В других разделах делегировать нужно.
В стратегическом маркетинге нет.

Помните?

Первый раздел — это стратегия.
Три другие — это тактика.

Сунь-Цзы в «Искусстве войны» писал: «Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением».

Внимание, вопрос!

Какой исторический полководец делегировал стратегию солдату?

Никакой!
Нет такого.

Какой исторический полководец одержал победу без стратегии?

И такого нет!

Основатель бизнеса по природе — полководец.
Открыл бизнес — всё, ты полководец.
Стал полководцем — займись стратегией.
Как говорили грибники на Руси:
Назвался груздем — полезай в кузов.

Да, это не весело и местами скучно.
Да, делаешь, а продаж нет.
Да, хочется быстрее к рекламе...

Нельзя!

Поймите, собственнику достаточно разобраться один раз в стратегическом маркетинге — и смело можно делегировать трафик и продажи.

Жалко, что происходит наоборот.

На стратегический маркетинг мы забиваем. Зато своими руками бесконечно копаемся в трафике и продажах.

Просто подумайте над этим.

Моя клиентка пришла с запросом разобраться с неуправляемыми продажами.

Бизнесу несколько лет. Выручка средняя по году 850 тыс. Реклама то работает, то нет. Но это ненормально. Платный рекламный канал не должен вот так прыгать. Значит, какой-то есть сбой.

Оказалось, что проблема в разделе стратегического маркетинга — на этапе сегментирования ошибка. Отсюда клиентского путешествия нет. А путешествие не построишь, так как нет анализа ЦА. И вот так одно за другое цепляется, и в итоге — сбой в продукте, сбой в рекламных каналах, реклама не работает.

Мы всё поправили.

Второй раздел отвечает за работу с каналами трафика. Это всеми желанный, безлимитный поток заявок.

Мы здесь не будем погружаться в квадрат рекламных каналов. Хотя эта схема достойна изучения, но сегодня вам достаточно знать, что раздел генерации лидов отвечает за подбор подходящих для вашего бизнеса каналов рекламы и их стабильную работу.

Какие каналы выбрать? Бесплатные, платные, умеренно дорогие или дорогие. Дающие заявки завтра, через месяц или через год. Агрессивные, умеренные или консервативные по степени риска потерять деньги. Как правильно работать с каждым из каналов? Когда нанимать и контролировать подрядчика, а когда настраивать каналы самому? Все эти вопросы в юрисдикции данного раздела.

Юрист по банкротству физлиц попал в кризис продаж.

Она сделала ставку на рилсы. Ей повезло. Ролики стали залетать. С 2 тыс. аккаунт вырос до 14 тыс. за месяц. В неделю стало приходить по 100 заявок на диагностику. Юрист не успевала их обрабатывать.

Через месяц рилсы перестали залетать.

Вместо 100 заявок в неделю стало приходить 3.

Настал кризис трафика.

Раздел продаж отвечает за обработку заявок и закрытие их в сделки.

Именно на этом этапе у нас появляется воронка продаж с этапами, где можно влиять на конверсии и средний чек. Это возможно, потому что к этому моменту нам ясно, кому и как мы должны продавать. Ясно, нам нужен 1 менеджер или 2, или, может, отдел продаж с РОП, или достаточно колл-центра, или вообще сайта с корзиной.

Блок продаж об этом.

Детский центр в Подмосковье пришёл с любопытной проблемой. Заявки приходят с сайта. Их обрабатывают, но конверсия стремится к нулю. Оборот застопорился на 1,5 млн и не растёт.

Собственник хотел больше заявок. То есть работать с разделом генерации лидов.

Я сказал не спешить, и был прав.

Оказалось, что дыра в разделе продаж.

Мы поговорили с людьми, кто оставлял заявки и не купил, и выяснили. Это мамы с двумя детьми. Они с утра до ночи, как пчёлки, летают по дому. В 22:00 ложатся в кровать и начинают искать центр для ребёнка. Они оставляют заявку и прямо ночью готовы покупать. Менеджеры в 9:00 им звонят, а тем уже не надо, они ночью у конкурентов купили.

Ради эксперимента мы стали обрабатывать заявки по ночам. За 2 недели конверсия выросла на 20%. Через 3 месяца выручка выросла до 2 млн.

Самая молодая часть головного мозга — неокортекс. А вот из 4 разделов маркетинговой системы сервисный маркетинг эволюционно развивается последним.

Сервисный маркетинг — это работа после продажи на повышение лояльности, удержание, возвратность… Тот самый пресловутый LTV — сколько денег вы зарабатываете с 1 клиента за всё время работы с ним.

С этим разделом надо работать, когда есть стабильные продажи.

Вообще, этот раздел недооценён.

Во-первых, получить деньги от уже купившего человека в 10 раз проще, чем продать новому.

Во-вторых, по моей личной статистике, если этот раздел не функционирует, то компания недозарабатывает 30% к текущей выручке. Просто потому что не активированы 4 блока сервисного маркетинга.

Компания — системный интегратор. Собственник обратился, чтобы я помог увеличить выручку с 1 млрд до 2,5 млрд. Несмотря на такие обороты, этот пример показателен для микробизнеса.

Маркетинговый отдел настаивал запускать рекламу. Я же предложил не зарывать миллионы в рекламный бюджет, а сфокусироваться на сервисном маркетинге.

На своей флагманской программе за 3 месяца я вместе с собственниками прорабатываем все блоки стратегического маркетинга и ключевые блоки трёх тактических разделов: генерация лидов, продажи и сервисный маркетинг.

Делаем мы это последовательно и по правилам.

Здесь я раскрою 4 правила, которые ни при каких условиях нарушать нельзя. Ну, конечно, если хотите построить результативную систему, которая приумножает деньги.

Правило первое.

С маркетинговой системой, в которой каждый раздел прокачан до 4-5-го уровня, у вашего бизнеса появится нервная система, способная обеспечить рост выручки до 120 млн руб. в год.

А вот дальше можно будет строить маркетинговую систему 2.0 на миллиард.

Ну, это уже совсем другая история…

Повторим ещё раз. Как говорится: «Повторение — мать учения». А маму надо уважать!

1. Маркетинговая система — это нервная система вашего бизнеса. Она влияет на развитие и функционирование всех частей вашей компании.

2. Если маркетинговая система развита здоровой, то бизнес растёт системно из года в год, и он стойко переносит кризисные периоды на рынке. Если маркетинговая система нездорова или не развита, то бизнес стагнирует или растёт крайне медленно.

3. Здоровая маркетинговая система состоит из 4 разделов: стратегический маркетинг, генерация лидов, продажи, сервисный маркетинг. Первый раздел — про стратегию, три другие — это тактика. Разделы формируются последовательно, у каждого раздела свои задачи и функции. Нарушения даже в одном из разделов поражают всю систему.

4. Важнейший раздел — это стратегический маркетинг. Собственнику его нельзя делегировать. Зато, когда проработаны все 11 блоков этого раздела, тогда работу в 3-х других разделах делегировать не просто можно, а рекомендуется.

Первый шаг на пути построения здоровой маркетинговой системы прост и логичен. С каждым новым бизнесом я начинаю работу с этого шага. На моей флагманской программе мы тоже начинаем с этого.

Персональный аудит-разбор!

Проведите анализ каждого из 4 разделов вашей системы маркетинга. Определите, что сейчас работает, где красные зоны. Поймите, что делать, чтобы маркетинг стал результативным.

Просто до безобразия!

Весь октябрь в рамках месячного интенсива я провожу такие аудиты-разборы бесплатно (обычная цена 7.000 руб.).

Чтобы попасть на него, зарегистрируйтесь на интенсив, и в закрытом канале интенсива найдёте все инструкции, как записаться.

На аудите-разборе вы сможете узнать о моей флагманской программе, где мы за 3 месяца по кирпичикам строим здоровую маркетинговую систему. Если успеете на аудит-разбор до 23 октября, то получите самые выгодные условия участия в программе.

Регистрируйтесь на интенсив и приходите на бесплатный аудит-разбор.

АЛЕКСЕЙ ДОБРУСИН

АНАТОМИЯ МАРКЕТИНГА —
ОСНОВЫ СИСТЕМЫ
НА ₽120М

РАЗДЕЛ ПЕРВЫЙ — ПРЕЛЮДИЯ ПЕРЕД ОСНОВНЫМ БЛЮДОМ

Смотрящие за балом жизни

Смертельная гонка во имя жизни

РАЗДЕЛ ВТОРОЙ — БИОЛОГИЯ БИЗНЕСА

Из матки в бизнес

Аутизм бизнеса

Телу приговор — бизнесу задача

РАЗДЕЛ ТРЕТИЙ — ЯДРО БОГАТОГО БИЗНЕСА

Интеллектуальный ЗОЖ

Больной, здоровый и бесполезные

Информация невидимая

Информация мутировавшая

Информация общая

Информация здоровая

ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ИТОГ

Про 4 вида информации

Про ДНК бизнеса

РАЗДЕЛ ЧЕТВЕРТЫЙ — ОШИБКА ОСНОВАТЕЛЯ

Стратега тактика погубит

РАЗДЕЛ ПЯТЫЙ — ОСНОВЫ ДЕНЕЖНОГО МАРКЕТИНГА

Здоровая маркетинговая система

Раздел — стратегический маркетинг

Пример сбоя в разделе стратегический маркетинг

Раздел — генерация лидов

Пример сбоя в разделе генерация лидов

Раздел — продажи

Пример сбоя в разделе продажи

Раздел — сервисный маркетинг

Пример сбоя в разделе сервисного маркетинга

Эволюция маркетинговой системы

Главный итог

Вместо эпилога…